Gewinn & Preise: Die richtige Kalkulation

Jedes Unternehmen strebt nach Wachstum und Erfolg. Was braucht es dafür? Natürlich Gewinn. Doch wie viel Gewinnspanne ist nötig und wie berechnen Sie diesen Gewinn, ohne sich in unübersichtlichen Daten zu verlieren? Dieser Artikel beleuchtet die entscheidenden Aspekte der Gewinn- und Preiskalkulation, erklärt wichtige Formeln und gibt praktische Tipps für eine effiziente Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

Was ist Gewinn?

Gewinn ist der Betrag, der übrig bleibt, nachdem alle Ausgaben von den Einnahmen abgezogen wurden. Welche Posten genau zu den Einnahmen bzw. Ausgaben zählen, hängt von der Art der Berechnung im Rechnungswesen ab. Grundsätzlich können Sie nicht nur den Gewinn des gesamten Unternehmens berechnen, sondern auch die Rentabilität einzelner Abteilungen, Teams oder Projekte anhand der Gewinnmarge bewerten. Entscheidend ist: Ihre Einnahmen sollten stets höher sein als Ihre Ausgaben, sonst entstehen Verluste. Ein positives Ergebnis bedeutet, dass Ihr Unternehmen oder Projekt profitabel ist.

Wie viel Gewinn sollte ein Unternehmen machen?

Hier spricht man von der Umsatzrentabilität oder Umsatzrendite. Sie gibt an, welcher prozentuale Anteil des Umsatzes als Gewinn im Unternehmen verbleibt. Ein Richtwert für eine solide Umsatzrentabilität liegt bei über 5 %, während Werte über 10 % als sehr gut gelten. Es ist ratsam, Ihre Zahlen stets mit dem Durchschnittswert Ihrer Branche oder ähnlich großer Unternehmen zu vergleichen.

Ein Beispiel: Bleiben Ihnen pro erwirtschaftetem Euro 0,15 Euro als Gewinn, beträgt Ihre Umsatzrendite 15 %. Dies deutet auf eine hohe Gewinnspanne und gute Erfolgsaussichten hin.

Wie berechnet man den Gewinn?

Zur Gewinnberechnung gibt es zwei gängige Formeln, die sich nach dem externen und internen Rechnungswesen richten:

Im externen Rechnungswesen spricht man von Gewinn, wenn die Erträge die Aufwendungen übersteigen:

Gewinn (extern) = Erträge – Aufwendungen

Erträge umfassen alle operativen Erlöse (z.B. Umsatzerlöse aus Verkauf, Gebühren) und nicht-operative Erlöse (z.B. Zinsen, Mieteinnahmen). Aufwendungen sind direkte Betriebskosten (z.B. Personal, Rohstoffe) sowie betriebsfremde Kosten (z.B. Verluste aus Finanzgeschäften).

Im internen Rechnungswesen wird der Gewinn nur aus Einnahmen (Umsätzen) und Ausgaben (Kosten) berechnet, die direkt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verbunden sind:

Gewinn (intern) = Umsatz – Kosten

Der Umsatz ergibt sich aus dem Verkaufspreis multipliziert mit der Absatzmenge (Umsatz = Preis x Absatzmenge). Die Kosten setzen sich aus mengenabhängigen variablen Kosten (z.B. Material, Löhne) multipliziert mit der Produktionsmenge sowie den Fixkosten (z.B. Miete, Versicherungen) zusammen (Kosten = var. Kosten x Produktionsmenge + Fixkosten).

Was ist Kostenkalkulation?

Die Kostenkalkulation ist essenziell, um die Kosten für die Herstellung oder Erbringung einer Leistung zu ermitteln. Sie berücksichtigt sowohl direkte als auch indirekte Kosten:

Direkte Kosten stehen in unmittelbarer Verbindung zur Produktion eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dazu zählen:

• Materialkosten: Ausgaben für benötigte Rohstoffe oder Komponenten.
• Arbeitskosten: Löhne und Gehälter der direkt an der Produktion beteiligten Mitarbeiter.

Indirekte Kosten (Gemeinkosten) können nicht direkt einem einzelnen Produkt zugeordnet werden, sondern fallen für den gesamten Betrieb an. Beispiele hierfür sind:

• Miete und Nebenkosten für den Betriebsstandort.
• Versicherungen und Steuern für das gesamte Unternehmen.

Zusätzlich gibt es kalkulatorische Kosten, denen kein direkter Aufwand in der Buchhaltung gegenübersteht, die aber einen Ressourcenverbrauch oder entgangene Alternativen abbilden. Beispiele sind kalkulatorische Abschreibungen, kalkulatorischer Unternehmerlohn oder kalkulatorische Zinsen.

Die Kostenrechnung, oft auch Kostenträgerrechnung genannt, bildet die Basis für die Preiskalkulation. Ziel ist es, die Kosten den einzelnen Produkten oder Leistungen (Kostenträgern) verursachungsgerecht zuzuordnen. Das Ergebnis sind die Selbstkosten, die um einen Gewinnzuschlag ergänzt werden, um den Verkaufspreis zu erhalten.

Die 3 grundlegenden Kalkulationsarten

Die Wahl der Kalkulationsmethode hängt von der Art des Unternehmens, der Branche und der Vielfalt des Produktprogramms ab. Die gängigsten Grundmodelle der Kostenkalkulation sind:

1. Divisionskalkulation

Dies ist die einfachste Form und eignet sich für Unternehmen, die nur eine Produktart oder in Bezug auf die Kostenentstehung sehr ähnliche Produkte herstellen. Sie hat daher eine begrenzte praktische Bedeutung.

Bei der einfachen Divisionskalkulation werden die Gesamtkosten durch die produzierte Menge geteilt:

Selbstkosten je Stück = Gesamtkosten / produzierte Menge

Die mehrstufige Divisionskalkulation berücksichtigt verschiedene Produktionsstufen sowie Verwaltungs- und Vertriebskosten getrennt. Das Beispiel aus der Vorlage zeigt, wie die Kosten pro Stufe der jeweiligen Menge zugeordnet werden:

Die Formel im mehrstufigen Beispiel lautet: Selbstkosten = (900/2000) + (1100/2500) + (300/4000) = 0,45 + 0,44 + 0,075 = 0,965 (gerundet 0,97).

2. Äquivalenzziffernkalkulation

Diese Methode ist passend, wenn ein Unternehmen ähnliche Produkte herstellt, deren Kosten in einem konstanten Verhältnis zueinander stehen (z.B. verschiedene Größen oder Varianten eines Produkts). Man legt Äquivalenzziffern fest, die das Kostenverhältnis abbilden, und rechnet alle Produkte auf eine Einheit um (Rechnungseinheit = Stückzahl * Äquivalenzziffer).

Die Schritte sind:

1. Festlegung von Äquivalenzziffern (z.B. basierend auf Größe).
2. Berechnung der Rechnungseinheit pro Produktart.
3. Bildung der Summe aller Rechnungseinheiten.
4. Berechnung der Kosten je Rechnungseinheit (Gesamtkosten / Summe Rechnungseinheiten).
5. Berechnung der Kosten je Produktart (Kosten je Rechnungseinheit * Rechnungseinheit der Art).
6. Berechnung der Selbstkosten je Stück (Kosten je Produktart / Stückzahl der Art).

Beispiel: Teemischung in verschiedenen Geschmacksrichtungen (Gesamtselbstkosten: 60.000 €)

In diesem Beispiel werden die Gesamtkosten von 60.000 € auf die 42.000 Rechnungseinheiten verteilt, was 1,43 € pro Rechnungseinheit ergibt (60.000 / 42.000 ≈ 1,43). Dann werden die Kosten je Typ berechnet (z.B. 50g: 5.000 EH * 1,43 €/EH = 7150 €, leicht abweichend von der Tabelle aufgrund Rundung). Die Kosten je Packung ergeben sich aus Kosten je Typ / Anzahl Packungen.

3. Zuschlagskalkulation

Die Zuschlagskalkulation eignet sich gut für Unternehmen mit einem vielfältigen Produktprogramm. Sie unterscheidet zwischen Einzelkosten und Gemeinkosten. Einzelkosten können einem Produkt direkt zugeordnet werden (z.B. Materialeinzelkosten, Fertigungseinzelkosten). Gemeinkosten fallen für mehrere Produkte oder den gesamten Betrieb an (z.B. Materialgemeinkosten, Fertigungsgemeinkosten, Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten) und werden mithilfe von Zuschlagssätzen auf die Einzelkosten umgelegt.

Die Zuschlagssätze werden oft auf Basis vergangener Perioden oder Schätzungen ermittelt. Ein Betriebsabrechnungsbogen (BAB) hilft bei der Verteilung der Gemeinkosten auf verschiedene Kostenstellen (Material, Fertigung, Verwaltung & Vertrieb).

Vereinfachter Betriebsabrechnungsbogen:

Die Zuschlagssätze werden wie folgt berechnet (Basis sind jeweils die Einzelkosten, für V&V die Herstellkosten):

• Materialgemeinkostenzuschlag = (Materialgemeinkosten / Materialeinzelkosten) * 100
• Fertigungsgemeinkostenzuschlag = (Fertigungsgemeinkosten / Fertigungseinzelkosten) * 100
• Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkostenzuschlag = (Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten / Herstellkosten) * 100

Berechnung der Herstellkosten (vereinfachtes Beispiel):

Mit den ermittelten Zuschlagssätzen kann nun die Kalkulation für ein konkretes Angebot erfolgen:

Preiskalkulation für ein Angebot (Beispiel):

*i.H. = im Hundert. Das bedeutet, Skonto und Rabatt werden vom *verminderten* Grundwert (Barverkaufspreis bzw. Zielverkaufspreis) berechnet. Beispiel Skonto: 36.056 / 97 * 3 = 1.115. Beispiel Rabatt: 37.171 / 95 * 5 = 1.956.

Spezifische Anwendungsfälle der Kalkulation

Neben den grundlegenden Modellen gibt es spezifische Kalkulationsarten, die in bestimmten Branchen Anwendung finden.

Handelskalkulation

In Handelsunternehmen, wie z.B. einem Onlineshop, gibt es keine Fertigungskosten. Die Kalkulation basiert auf den Einkaufspreisen der Waren und den anfallenden Gemeinkosten (Geschäftskosten). Zuerst wird der Geschäftskostenzuschlag ermittelt, oft basierend auf dem Wareneinsatz zum Bezugspreis.

Ermittlung des Geschäftskostenzuschlags (Beispiel):

Der Geschäftskostenzuschlag von 40 % bedeutet, dass zu jedem Euro Wareneinsatz 0,40 € Gemeinkosten hinzukommen (389.000 / 970.000 ≈ 0,40).

Mit diesem Zuschlagssatz kann die Kalkulation für ein bestimmtes Produkt erfolgen. Es gibt zwei Hauptrichtungen:

Vorwärtskalkulation: Ausgehend vom Einkaufspreis wird der Verkaufspreis berechnet.

*v.H. = vom Hundert (Abzug vom Grundwert), i.H. = im Hundert (Zuschlag auf verminderten Grundwert). Im Beispiel der Vorwärtskalkulation wird der Geschäftskostenzuschlag und der Gewinnzuschlag auf den Bezugspreis bzw. die Selbstkosten aufgeschlagen. Rabatt und Skonto für den Kunden werden 'im Hundert' kalkuliert, d.h., der Barverkaufspreis bzw. Zielverkaufspreis muss hochgerechnet werden, um den Rabatt/Skonto zu enthalten.

Rückwärtskalkulation: Ausgehend vom gewünschten Verkaufspreis (oft vom Markt oder der Konkurrenz bestimmt) wird der maximal mögliche Einkaufspreis ermittelt. Dies hilft zu prüfen, ob das Produkt zu den gegebenen Bedingungen profitabel angeboten werden kann.

*a.H. = auf Hundert (Abzug vom *erweiterten* Grundwert). Bei der Rückwärtskalkulation werden Gewinn und Geschäftskosten 'auf Hundert' vom Barverkaufspreis bzw. den Selbstkosten abgezogen. Beispiel Gewinnabzug: 138,87 / 170 * 70 = 57,18. Beispiel Geschäftskosten: 81,69 / 140 * 40 = 23,34. Kundenrabatt und -skonto werden 'im Hundert' abgezogen, Lieferantenrabatt und -skonto 'im Hundert' zugerechnet.

Stundensatzkalkulation

Dienstleistungsunternehmen, deren Umsatz stark vom Zeitaufwand der Mitarbeiter abhängt (z.B. IT-Dienstleister, Berater), kalkulieren oft mit Stundensätzen. Der Stundensatz basiert auf den Gemeinkosten und der verfügbaren Arbeitszeit.

Ermittlung der Kosten pro Jahr (Beispiel IT-Dienstleister):

Ermittlung des Zeitaufwands pro Jahr (Beispiel IT-Dienstleister):

Der Stundensatz ergibt sich, indem die Gemeinkosten pro Jahr durch die Stunden geteilt werden, die tatsächlich für Kundenaufträge aufgewendet werden können. Dazu wird noch ein Gewinnaufschlag addiert.

Stundensatz = (Gemeinkosten pro Jahr / Aufwand für Aufträge in Stunden) + Gewinnaufschlag pro Stunde

Im Beispiel: (150.300 € / 3.113 Stunden) ≈ 48,28 € pro Stunde + 12 € Gewinnaufschlag (angenommen) = 60,28 € (gerundet 60 €).

Preiskalkulation für einen Auftrag (Beispiel IT-Dienstleister):

Tipps für schnelle Gewinnberechnung

Um den Gewinn und die Rentabilität effizient zu berechnen und im Blick zu behalten, sind gute Praktiken unerlässlich:

• Intelligente Softwarelösungen: Nutzen Sie Tools zur Erfassung von Einnahmen, Ausgaben, Projekt- und Arbeitszeiten. Integrierte Software kann die Gewinnberechnung stark vereinfachen oder sogar automatisieren.
• Regelmäßiges Controlling: Überprüfen Sie Ihre Finanzen regelmäßig. Übersichtliche Dashboards können relevante Kennzahlen zur Gewinnmarge auf einen Blick darstellen.
• Zusätzliche Kennzahlen: Beschränken Sie sich nicht nur auf die absolute Gewinnsumme. Berücksichtigen Sie auch Cashflow, Gesamtumsatz, Umsatz pro Mitarbeiter (FTE) und die Umsatzrentabilität für ein umfassendes Bild des Unternehmenserfolgs.

Best Practices für die Preiskalkulation

Die Festlegung des Verkaufspreises ist eine strategische Entscheidung. Hier einige bewährte Praktiken:

• Wettbewerbsanalyse: Analysieren Sie die Preise, Produkteigenschaften und Zielgruppen der Konkurrenz. Verstehen Sie die Preisbereitschaft Ihrer eigenen Zielgruppe.
• Preisstrategien wählen: Überlegen Sie, ob eine Skimming-Strategie (anfänglich hoher Preis, dann sinkend) oder eine Penetrationsstrategie (anfänglich niedriger Preis zur schnellen Marktdurchdringung) besser zu Ihrem Produkt und Markt passt.
• Klare Ziele setzen: Definieren Sie, welche Gewinnmarge Sie erzielen möchten und wie sich der Preis in Ihre Gesamtstrategie einfügt.
• Kosten genau ermitteln: Eine präzise Kenntnis aller direkten und indirekten Kosten ist das Fundament jeder Kalkulation.
• Flexibilität bewahren: Marktbedingungen ändern sich. Seien Sie bereit, Ihre Preise anzupassen, basierend auf Feedback, Kostenentwicklungen oder Wettbewerbsaktionen.

Fazit

Eine sorgfältige Preiskalkulation ist das Fundament für den wirtschaftlichen Erfolg jedes Unternehmens. Sie ermöglicht es nicht nur, alle Kosten zu decken, sondern auch einen angemessenen Gewinn zu erzielen, der für Wachstum und langfristiges Bestehen am Markt unerlässlich ist. Indem Sie die verschiedenen Kalkulationsarten verstehen und anwenden – von der einfachen Divisionskalkulation über die Äquivalenzziffern- und Zuschlagskalkulation bis hin zu branchenspezifischen Methoden wie der Handels- oder Stundensatzkalkulation – können Sie fundierte Entscheidungen über Ihre Preispolitik treffen.

Die Einbeziehung aller relevanten Kosten, die Festlegung einer passenden Gewinnmarge und die Berücksichtigung von Marktgegebenheiten und Wettbewerb sind dabei entscheidend. Nutzen Sie die vorgestellten Formeln, Beispiele und Tipps, um Ihre eigene Kalkulation zu optimieren. Eine präzise Kalkulation ist nicht nur eine finanzielle Notwendigkeit, sondern auch ein strategisches Werkzeug, das Ihnen hilft, Ihre Produkte optimal am Markt zu positionieren und Ihre Rentabilität zu sichern.

FAQ: Häufig gestellte Fragen zum Verkaufspreis berechnen

1. Wie berechnet man einen Verkaufspreis?
Ein Verkaufspreis wird berechnet, indem man die Selbstkosten und die gewünschte Gewinnmarge addiert. Falls Rabatte oder Skonti geplant sind, werden diese entsprechend im Hundert aufgeschlagen.

2. Wie berechnet sich der Verkaufspreis?
Der Verkaufspreis berechnet sich grundsätzlich: Verkaufspreis = Selbstkosten + Gewinnmarge. Wenn Rabatte und Skonti berücksichtigt werden, lautet die Formel (Vorwärtskalkulation, vereinfacht): Verkaufspreis = (Selbstkosten + Gewinnmarge) / (1 – Rabatt in % – Skonto in %). Präzisere Methoden wie die Zuschlags- oder Handelskalkulation berücksichtigen verschiedene Kostenarten und Zuschläge.

3. Wie berechnet man den VK (Verkaufspreis)?
Den Verkaufspreis (VK) berechnet man, indem man von den Selbstkosten ausgeht, passende Gemeinkostenzuschläge (z.B. Verwaltung, Vertrieb) sowie einen gewünschten Gewinnzuschlag addiert. Eventuelle Kundenrabatte und Skonti müssen ebenfalls einkalkuliert werden, indem der Preis entsprechend hochgerechnet wird, um diese Preisnachlässe verkraften zu können.

4. Wie berechne ich den Verkaufspreis pro Stück?
Um den Verkaufspreis pro Stück zu berechnen, ermitteln Sie zunächst die Selbstkosten pro Stück, indem Sie die gesamten Selbstkosten durch die Anzahl der produzierten oder gehandelten Stücke teilen. Addieren Sie dann die gewünschte Gewinnmarge pro Stück (oder einen prozentualen Gewinnzuschlag auf die Selbstkosten pro Stück). Wenn Rabatte oder Skonti für den Kunden eingeplant sind, müssen Sie den resultierenden Preis pro Stück entsprechend hochrechnen, um diese Nachlässe zu berücksichtigen.

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